首次付费：首次付费的出价方式是比较浅的出价方式，主要是以付费为转化目标，对转化的金额并没有要求。在投放中，适合版本大推，首发等等对量级要求比较低或者产品变现能力比较强的产品，投放中使用较少。

每次付费：每次付费属于深度的转化方式，去寻找高频次付费的人群，预估7天的付费次数的一种出价方式。这种出价方式带来的长效留存和后期的回收增长会比较好，更加适合回收周期较长，付费点多，付费后置的游戏。如：传奇、仙侠、卡牌放置、SLG、RPG等。

付费ROI：ROI出价也是在游戏行业中比较常用的一种出价方式，对首日的roi为转化目标，抓大R等能力比较强，对首日的付费金额和roi的达标率比较强，但是对付费率和留存是没有要求的，在投放中也会遇到出了大R后之后给的量的用户质量较差，对于付费比较后置的游戏一个大R无法撑起后续的回收的痛点。实际投放中还是需要用更加硬核的内容的素材，如游戏画面、游戏攻略向等等素材去吸引核心高质量的用户下载。

02、巨量引擎优秀素材的核心点是什么？

巨量引擎的优质素材一般有几大核心点

1. 吸引力（吸引核心人群）

素材的吸引力是在买量广告中最重要的一点，用户刷到广告没有吸引力直接就刷走了。但是太过于新奇吸量的素材在投放中效果也并不理想。轻则素材衰退超快，重则直接成本爆炸。所以，买量广告的前3-5秒要做到，既需要吸引精准用户的停留，也需要对非精准用户的劝退。

例如真人类剧情、代言人、kol的素材等等素材在前几秒不仅仅吸引了潜在玩家，也会吸引到如粉丝群体等等非玩家群体。所以要在素材的3-5秒后接入游戏的内容，潜在玩家继续看广告，非潜在玩家直接划走就好。做到点击率和转化率的平衡，素材才能持续消耗。

2. 信任力（增加玩家的信任）

市场上的游戏品类繁多，各种换皮游戏也层出不穷。在这种环境下就要增加玩家对游戏的信任感。所以明星KOL的代言，游戏本身的画面质量、玩法内录等等去增加核心玩家的信任力。除了这些内容的元素，视频的制作质量也是也是增强信任感的重要元素，在预算充足的情况下也要去重视剪辑的质量。

3. 诱惑力

一条广告的最终目的就是诱惑用户下载，所以广告一定要有诱惑用户下载的元素。

关于诱惑下载有很多的方式，主要几点为：游戏本身的玩法和画面吸引最核心的玩家;礼包码、福利活动等等上线就送999等吸引玩家、和游戏相关的剧情，比如传奇类的怀旧向，仙侠类的山海经剧情、网赚类的采访类等等。

④. 行动力

整条广告无论在广告的中间和还是结尾，一定要引导用户去下载。比如一定要点击下方链接、按钮等等文案去引导下载。在头条短视频的情境下，本身就需要冲动性的行为，不然看完广告没有后续的行动，一切都是徒劳。

03、腾讯ADQ投放端，朋友圈素材与其他版位素材是否有区别，比如武侠卡牌，能否做下简单分析。

朋友圈这个版位相比腾讯ADQ投放端的其他版位在用户场景上更加的私人化、碎片化。因为基本上国内所有互联网用户都会去刷朋友圈，这个版位基本上可以覆盖中国所有的互联网用户，曝光大但是竞争激烈。

从素材上分析，针对朋友圈这个更加私人的空间，加上朋友圈真的默认静音的特点。我们的素材一点要在画面上入手，比如更多的投放图片的素材，而且图片要直接的去吸引核心人群的点击，比如福利码、比如高质量的人物立绘。而且素材要和落地页匹配。

在视频方向也是一样，封面上需要去吸引核心人群的点击。

04、在腾讯ADQ端投放过程中，怎样去提升计划ARPPU值？

腾讯ADQ端的算法和巨量引擎相比还是有一定的差距，计划在一开始投放为了可以快速拿量，定向还是需要放宽的。在起量之后如果遇到数据不稳定ARPPU低的情况时有以下几个操作：

首先分析付费率是否正常，如果不正常分析是素材原因还是定向或者模型跑偏。如果是素材原因直接下架或者去更换素材，如果是定向原因可以加入一些排除包排除游戏白嫖人群等等。

如果正常的话就可以接下来去分析，留存或者是用户是否为6元首充等首充低价值用户。（需要一些后台工具支持），如果6元首充等低价值用户过多，就要去用一些排除包排除这些用户和在视频素材或者落地页上进行一些引导。使用dmp的人群包去锁定一些高质量高消费人群。

如果是留存低的话需要在素材和定向上分析，是否素材的内容太过于去骗点击引导下载，素材和游戏内容出入较大。或者定向太宽跑到了更多的泛用户人群等等。

05、如何应对数据波动？会采用什么办法调优。

对于优化师在投放过程中，账户数据波动主要原因，我总结了以下3点：

①. 不起量、掉量

对于不起量和掉量是优化师在投放过程中最大的一个痛点，如果没有量根本也没有接下来的任何操作。对于不起量或者掉量的情况有以下几个思路：

首先就是加价和扩大人群，虽然加价是最简单的操作，游戏行业也基本上是通投。但是加价这个操作还是有一些技巧的。

第一是要对齐大盘平均值，我们游戏行业的出价虽然也经过一轮一轮的测试定出来的，但是大盘上的产品繁多，经常遇到竞品大推等等。以《荣耀全明星》为例，经过测试后已经测出较为稳定的出价。但是在遇到《时空猎人3》等竞品大推期间还是要提高出价对齐大盘才可以保持量级。

第二是要分析精准顾客成本，假如我们100个用户里25个是高质量用户，那么我们经过一定的数据分析分析出这部分人的人群画像后可以针对这部分人群特点去定向后大幅度提高出价，和大盘竞争人群。然后就是保持基建，在现在拥有众多的批量工具的情况下，基建的速度也很快。我们在不起量掉量的情况下，要尽可能多的去保持一定的基建数量，测试出新的方向。

最后就是素材的评估，素材是买量广告最大的跑量点，不起量的时候就需要自己和团队的脑暴，去探索新的方向。

②. 成本高

面对成本高的情况，降价是最简单谁都知道的策略，但是降价就意味没量。所以有几点降价的策略可以参考。

1.量级需求不迫切的情况，可以跑量计划直接降价，当然幅度不要太大，一般5%左右。

2.如果需要保证量级需求，更稳妥的办法是对跑量素材新建低价计划，并且后续所有新建的计划都建更低出价的计划，历史跑量计划暂时不动。

3.新开账户，进行差异化投放并出到更低的价格，如果是素材供应比较充足的情况，可以新开账户并且要做到素材不同，页面不同（避免挤压），然后出低价进行投放，以拉低整体成本；除了降价以外要检查素材和人群是否跑偏差，比如代言人素材更多的是看代言人而不是关注游戏本身等等。

③. 质量差

游戏行业最终的目的还是付费或者广告变现，我们无论吸引多少人群看广告下载游戏的最终目标还是为了盈利，遇到付费率差或者质量差的时候很多我在第4题中有所提到，除了第4题提到的点。我们还可以从几个方面分析。

首先还是素材和模型，如果模型和素材是比较前置的引导下载引导首充，那么后端的数据很难达标。

其次是对渠道的分析，一般头条的流量抖音最好，穿山甲不稳定；广点通的站内朋友圈较好，优量汇不稳定。那么我们要分析渠道和版位数据，单独的跑某个渠道和版位。

最后就是人群包的策略，第一是去投放优质的人群包，这一点需要媒体方面的支持，第二点是需要排除一些低质量的人群，针对账户的数据分析，排除低质量的人群提高质量。

06、（对不同生命周期产品的判断）一款新品，从测试期到放量期，如何决策和过渡，包括周期、数据指标等等。

对于一款新品游戏，我们在需要经历测试、爬坡、放量三个阶段。

测试期：测试期的预算一般不大，我们的测试也是需要一些基础的数据，比如出价、成本、留存、转化率（付费or广告变现）然后如果是自研游戏就需要和团队沟通优化。测试出基本的数据后就要更大的预算去测试适合的渠道，素材方向，人群定向等等深度的指标。

爬坡期：在爬坡期间，我们已经测试出一部分的跑量方向和素材，那么现在我们最重要的就是提升量级。这时候就需要大量的基建和素材的测试去提升量级。

放量期：一个产品经过长期的爬坡，对于人群模型和素材方向也有了几个完善的方向，这个时候就到了放量期。我们可以在某些素材方向上进行大批量的二创，账户上也要开始大批量的基建去增加量级。在项目和公司允许的情况下，也可以去请代言人KOL等方式去增加量级。

07、（对不同生命周期产品的判断）在产品买量中后期，如何去突破素材瓶颈。

一个产品到中后期，肯定都会遇到增长乏力的情况。那么我们要对素材进行几点的突破。

首先分析自己已经起量过的素材，到了中后期我们已经通过大量的测试测试出优秀的跑量素材，那么这些方向是OK的。

一条素材决定它跑量的因素为高点击率*高转化率，那么我们对已经跑量的素材应该去探索每条素材跑量的核心点，如果核心点是口播内容，那么我们就在保留口播内容的提前下去二创和混剪，比如是战斗画面，那么我们就保留战斗画面的内容去混剪等等。

其次就是对照竞品，任何游戏在市场上都拥有大量的竞品，那么竞品上一定有可以去借鉴的点共我们去参考。

最后就是去扩展新的人群，比如仙侠类的游戏和传奇类都有像数值类相似的玩法。

那么我们的用户群体就中肯定有和传奇类的共同人群，我们的人群中有一部分人群也是付费小说的受众群体。那么我们分析这部分人的特点，然后素材针对这部分人去发散思路，尝试去吸引这部分的人群。

08、（对不同生命周期产品的判断）一款新游戏，有什么系统的方法可以快速跑出这个产品的最优模型。

接触一款新的游戏，首先我们要做好几点准备工作。

1.搭建文案库

虽然在买量游戏上文案的重要程度越来越低，但是优秀的文案还是可以去吸引一批核心人群。

2.人群分析

人群分析根据人群的特点去分析，游戏的人群画像、传奇类的玩法喜欢怀旧向的内容，游戏中例如裁决屠龙的武器等等这些特点。这些特点在素材的产出中也很重要。

3.媒体分析

根据游戏的类型，我们分析那些媒体那些版位更容易起量，一般头条、广点通大媒体是没有问题的，主要是百度等小渠道评估是否可以投放。

4.账户储备和素材储备

对于账户和素材我们根据素材特点分类投放。
比如roi出价的一批账户、每次付费一批账户、nobid一批账户。

素材我们真人类、混剪类、游戏内录类、讲解类、福利向几类产出一定的素材进行储备。

09、（不同游戏品类理解）不同品类游戏的投放差别在哪里，可以举几个例子说明。

对于不同品类的产品，我把品类分为几大类。

IAP：针对这一类的产品，游戏基本上是重度游戏为主。在投放上也成本也比较高，我们在投放上也会去更多的投优质的版位，例如头条的抖音，广点通的站内、微信。这些版位虽然曝光成本高，但是流量的质量也比较好。从素材上来说，这一类的素材对于游戏的讲解也会比较深入。

IAA：这一类广告变现的产品一般比较小或者是微信的小游戏，对于玩家而言下载一个占不了手机多少空间或者直接就是小游戏。那么在素材上就可以更多的去吸引大量的用户，尽可能的去探索所有渠道版位，比如优量汇穿山甲等等。

010、（不同游戏品类理解）对仙侠类产品，你的罗卡的建议标签是什么，（可通过广点通或头条举例，答题建议表明平台）

对于仙侠类的产品 通过广点通为例:

除了最基本的游戏定向之外，针对仙侠类人群的特点分析。仙侠类的核心人群画像为：

28-45岁、武侠类、仙侠类、mmo类重度玩家，如果玩过同类游戏的重度玩家更好。

那么我们分析这部分人群的特点分析。这部分人可能对仙侠类武侠类的修仙小说，电影，端游也感兴趣。那么我们就可以定向小说、电影、端游的词条。这个年龄层次的人群可能已经结婚有小孩，我们也可以定向关注小朋友教育的定向。一般优质的玩家群体的经济能力也比较强，我们也可以定向社区价格和理财财经的关注人群。

还有就是竞品定向，直接去大盘可以仙侠类的竞品，直接用竞品去定向也是一种定向逻辑。